Делаю сайт сам, и знание кода мне не нужно. Миф, или реальность?

Не читайте эту статью, если уверены, что вы и ваши сотрудники понимают чем занимается компания, каков ваш потребительский сегмент и в чем кроется ценностное предложение  продукта.

При аудите бизнес-процессов малого и среднего бизнеса, а также при собеседовании новых сотрудников в нашу компанию, мы выявили одну закономерность. Все соискатели работы и сотрудники проаудированных компаний в один голос заявляют, что нет понимания структуры бизнеса и бизнес-процессов внутри компании где они работают или работали ранее. Более того, из личного опыта скажу, что многие владельцы бизнеса не понимают до конца чем занимается их компания, в чем ее преимущество и кто их целевой клиент, а также как оптимизировать издержки и наладить каналы сбыта.

Есть простой и очень действенный способ получить ответы на эти вопросы и избежать многих проблем в будущем. Речь пойдет о бизнес-моделировании.

Главный вопрос, на который помогает ответить бизнес-моделирование… чем вы вообще занимаетесь.

Для структурного описания бизнеса - используйте модель Остервальдера.

Чтобы не сыпать сухой теорией, мы расскажем как выстроить модель бизнеса, на примере нашей компании Agnc.digital.

Ранее мы начали цикл статей (#здесь_информация) по бизнес-аналитике, где в режиме реального времени проводили исследование рынка EdTech в России (онлайн-образование). Мы считаем данное направление перспективным и в обозримом будущем хотим выйти на этот рынок. Поэтому пример моделирования мы будем выстраивать основываясь на анализе рынка.

И так поехали.

Исходные данные, компания Agnc.digital - не имеет собственного образовательного продукта, на рынке онлайн–образования не представлена, поэтому моделирование будет строиться с нуля для новой ниши.

Ключевые партнеры.

Данный раздел позволяет ответить на такие вопросы как:

• Кто наши ключевые партнеры сейчас?
• Кто наши поставщики?
• Какие ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков?

С каких позиций полезно оценивать партнерства:

• оптимизация и экономия в производстве;
• снижение риска;
• поставки ресурсов и совместное ведение дел.

Ключевые виды деятельности.

В данный раздел стоит включить следующее:

• Какие виды деятельности у вас есть сейчас, каких требуют ваши ценностные предложения?
• Что делает компания сейчас? Требуется ли расширение сферы деятельности?
• Какие помогут наладить сбыт и увеличить поток доходов?

Ключевые ресурсы.

Данный раздел должен включать:

• материальные: здания, точки продаж, транспортные средства, производственные мощности, прочее;
• интеллектуальные: торговая марка, программное обеспечение, патенты, лицензии;
• человеческие: команда;
• финансовые: стартовый капитал, инвестиции, финансовые гарантии в виде кредитных линий или фондового резерва.

Ценностное предложение.

Что включает данный раздел:

• каково ваше уникальное торговое предложение;
• как оно связано с целями или страхами потребительского сегмента.

Элементы вашего уникального торгового предложения могут быть любыми, но обязательно они должны быть актуальными сегменту:

• цена;
• качество;
• престиж бренда;
• скорость предоставления услуг;
• бесперебойность;
• уровень сервиса;
• прочее.

Взаимоотношения с клиентами.

Что включает данный раздел:

• как привлекаем новых клиентов;
• как развиваем отношения с текущими клиентами;

Для этого нужно понимать за что каждый из сегментов потребителей будет платить:

• разовая или периодическая сделка;
• предмет сделки - покупка актива, сервиса, товара, права пользования или подписка;
• за какие конкретно элементы работы платит клиент;

Ну и конечно понять для себя ответ на вопрос: “Как и за что клиент хочет платить?”

Каналы коммуникации и каналы сбыта.

Что включает раздел:

• как компания общается с клиентами;
• как товар или услуга достигает потребителя;

Потребительский сегмент.

Что включает раздел:

• каких людей вы хотите привлекать и обслуживать;
• кто станет источником дохода компаний.

Согласно предварительному исследованию для нашей компании мы определили  поколения Y и Z.

Поколение Y - рождены между 1981-1996 годами. Отличительные характеристики:

- первое поколение которое сильно ассоциируется с использованием социальных сетей;

- открыто выражают себя в соцсетях и сравнивают себя со сверстниками;

- в своих высказываниях и покупательских решениях зависят от своих сверстников;

- доверяют своим сверстникам больше, чем признанным брендам;

- сосредоточены не на накоплении богатства и активов, а на накоплении впечатлений в жизни;

- обладает более открытым и идейным мышлением

Поколение Z - рождены между 1997 и 2009 годами. Их отличительные черты:

- склонны копить деньги и для них экономическая стабильность - основополагающий фактор их карьерного выбора;

- говорят на языке цифровых технологий как на родном;

- считают интернет и цифровые технологии неотъемлемой частью своей повседневной жизни;

- всегда подключены к интернету для обучения, получения новостей и общения в социальных сетях;

- потребляют контент постоянно, практически не видят границ между онлайн и офлайн;

- записывают свою повседневную жизнь в соцсетях в формате фото и видео;

- в отличии от поколения Y (которые обрабатывают свои фото и делают глянцевый контент) поколение Z предпочитает показывать более аутентичную и искреннюю версию себя;

- ненавидят бренды, которые транслируют сфабрикованные и неправдоподобные образы;

- ждут от брендов персонифицированный контент и клиентский опыт;

- ожидают, что бренды дадут им возможность контролировать и индивидуально настраивать, как они будут потреблять контент и услугу;

- ценят удобства персонализации и возможность индивидуальной настройки;

- как и Y озабочены экологическими и социальными проблемами (стремятся сделать мир лучше, занимаются волонтерством);

- предпочитают бренды с четким позиционированием вокруг решения социальных и экологических проблем;

- ищут постоянного вовлечения в отношениях с брендом;

- ожидают от компаний интерактивного клиентского опыта в каждой точке соприкосновения с брендом;

- несоответствие бренда ожиданиям поколения Z приводит к низкой лояльности к бренду;

Указанные характеристики облегчают разработку рекламной стратегии и позволяют лучше понимать потребности своего клиента и сформировать на основе этого ценностное предложение. А также еще раз доказывают важно предварительного бизнес-анализа, который начинается с оценки объема рынка (Как правильно оценить объем рынка); анализа конкурентов (Сфокусированный анализ конкурентов); анализ целевого потребителя (Определяем размер ЦА).

Структура издержек.

Что включает раздел:

• из чего складываются расходы компании;
• какие продукты и процессы обходятся дороже всего;
• как оптимизировать издержки;

Какие продукты и процессы обходятся дороже всего

Данный раздел стоит заполнять если ваша компания занимается производством, в нашем случае данный раздел нецелесообразен.

Как оптимизировать издержки

Данный раздел заполняется по уже существующему производству или услуге, а так как мы рассматриваем на примере создания нового продукта (образовательных курсов), заполнение данного раздела будет возможным только после запуска продукта и его вывода на рынок.

Потоки поступления доходов.

Если ваш бизнес давно представлен на рынке и вы готовитесь к запуску новой линейки продукции или новой услуги, то стоит указывать доходы от тех продуктов (услуг) которые генерируют наибольшую доходность при минимальных затратах.

Пример создания бизнес-модели для компании AGNC.digital можно посмотреть  здесь (гугл-таблица, так что не бойся переходи копируй и заполняй на основе своих данных).

Таким образом, создав моделирование по Остервальдеру вы не только получите полное представление о своем бизнесе, но и заложите основу для финансового моделирования, сможете просчитать стратегию предстоящих затрат, а также поймете какие процессы стоит оптимизировать, а где сократить издержки. Важно отметить что данный подход к бизнес моделированию в нашей статье является ориентировочным и поверхностным, но даже его хватает для того чтобы избежать ошибок и грамотно управлять своим бизнесом. Не пренебрегайте аналитикой и ваш бизнес ждет успех.

AGNC.digital Ваш друг в мире бизнеса (: