Если тебя никто не догоняет, значит, ты отстал (маркетинг для чайников)

маркетинг

В прошлой статье (Как понять рынок? (маркетинг для чайников) мы поговорили о том, как понять свою целевую аудиторию и как выявить её в общей массе подписчиков и потребителей определенных продуктов.

Сегодня разберем тему конкурентов, ценностного предложения и уникальных торговых предложений (далее — УТП). С оглядкой на ситуацию вокруг, сразу хотим предостеречь от излишней ироничности и даже небольшой доли черного юмора в формировании УТПшек, потому что сейчас весь цивилизованный мир находится в раздраженном состоянии из-за новостной повестки. Поэтому ваши заголовки скорее соберут не лидов, а жалобы пользователей.

Почему это важно?

Как и анализ ЦА — анализ конкурентов та вещь, без которой не обходится ни одно хорошее маркетинговое исследование, не выводится на рынок ни один новый продукт, и не выстраивается ни один сколько-нибудь долговечный бренд.

Чтобы представлять ценность для аудитории, тебе нужно выделяться из общей массы предложений, а чтобы выделиться — надо понимать, что предлагают соседи. Уже прошли времена одинаковых тапочек по 100 рублей на рынке и двух видов сыра на всю страну. Хотя, кто знает.

А как понять что предлагают конкуренты?

Потребитель. Самый простой способ понять, что продает ваш конкурент – купить то, что он предлагает, если это технически возможно, или хотя бы максимально вытащить инфу из менеджера, пройдя путь клиента. Так вы сможете прочувствовать на себе уровень сервиса конкурента, оценить как клиент то, что вам нравится и наоборот, как отрабатываются возражения, какой стиль общения, узнать конкретные УТП и еще много инсайтов. А если это офлайн-продукт — вы сможете понять как устроен механизм, сравнить характеристики продукта со своим, оценить реальны ли УТП продукта, которые вам предлагают. Ну и чтобы порадоваться напоследок, можете провести старый добрый краш тест, может быть он вам и не поможет изучить продукт, но эмоциональный заряд обеспечен.

Шпион. Вычитайте всё, что сможете найти о своих конкурентах. Почитайте опросы, статьи, ревью, отзывы о товарах и услугах на доступных площадках, приобретите максимально широкий спектр отзывов аудитории о конкуренте. Но поиски займут у вас много времени. Советуем воспользоваться доступными сервисами которые агрегируют статистику. Например, сервис similarweb.com/ru/ поможет вам провести следующие исследования:

  • Конкурентный анализ
  • Исследование ключевых слов
  • Реферальное исследование
  • Исследование рекламных креативов и медиабаинга

Сначала весь набор этих данных сбивает с толку, но постепенно вы поймете, что именно важно для вас и вашего бизнеса и будете следить и оценивать наиболее важные параметры.

Оценщик. Изучите коммуникацию бренда конкурента и их позиционирование. Чаще всего можно найти всю нужную информацию на сайте конкурента в разделе «о компании», на главной странице или в социальных сетях. Обращайте внимание на язык повествования и на то, как они себя видят.

Инсайдер. Если вы знаете, как достать статистику дел компании, как оценить их мощность и возможности, этим точно стоит воспользоваться. Если не знаете, то оцените хотя бы эффективность параметров, которые доступны, это может быть количество продаж определенных продуктов или, например, финансовая отчетность.

Вот основные способы, которые помогут вам практически в любой ситуации оценить конкурентов, но не забывайте о том, что изобретательность – всегда ваш верный помощник. Не бойтесь экспериментировать и использовать разные способы изучения конкурентов, это поможет вам со временем отобрать рабочие инструменты в этом свободном дрейфовании.

Ценностное предложение

Что такое ценностное предложение? Это ясное и понятное каждому изложение, желательно очень короткое, ответ на вопрос – в чем заключается выгода от приобретения вашего продукта. Оно состоит из перебора свойств и качеств товара, который вы предлагаете. Приведу простой пример.

Вы производитель стиральных машин, и свойства вашего товара – это эргономичность, очень классный отжим и большая емкость барабана. И это очень неудачное предложение, если коротко. Нет никакой уникальности, никакого отличия от остальных у вас нет. 
Ценностное предложение, чтобы оно являлось таковым, должно соответствовать критериям:

  • должно быть нужно ЦА, т.е. люди должны быть готовы заплатить за это;
  • должно быть уникальным, т.е. иметь значительные отличия от конкурентов;
  • должно быть обоснованным, т.е. ваш товар реально должен обладать всем перечисленным в ЦП.

И если большая емкость барабана, классный отжим и эргономичность используют в своих ЦП все производители стиральных машин, то использовать эти же показатели наверное бессмысленно. Все три критерия должны быть у вашего ЦП, иначе он просто не будет работать. Например, если бы технологии вашей стиральной машины повышали качество сна после стирки постельного белья на 13%, она совсем не требовала бы порошка и выдавала бы поглаженную одежду, это ЦП было бы на 100% уникальным, нужным аудитории, но, скорее всего не обоснованным. Хотя и интересным.

  • Переберите все свойства своего продукта, чтобы ваше ЦП стало УТП и было обоснованным и реальным.

Есть такая формула, она поможет вам сформулировать свое видение продукта. Сформулировал ее Джон Карлтон: «с помощью (продукт, услуга компании) мы помогаем (подробное описание ЦА) решить (проблему, устранить боль) приобретая при этом (конкретная выгода)».

Как же оценить успех УТП?

Ответив на следующие вопросы:

  • Долговечно ли предложение? Какой запас актуальности?
  • Уникально ли предложение? Смогут ли конкуренты быстро подстроиться и повторить его?
  • Реалистично? Нет ли сомнений в реальности УТП?
  • Лаконичное? Насколько понятно и коротко ваше УТП?
  • Цепляет? Находит ли эмоциональный отклик предложение?

Ну что, теперь ты знаешь как анализировать конкурентов. Знаешь и то, как сделать из своего ценностного предложения УТП. Напомню, не раздражайте сейчас вашу аудиторию, все люди, независимо от того, какую занимают позицию, сейчас в шоке. В следующих статьях Маркетинга для чайников мы поговорим о том, как выстраивать позиционирование и надежную платформу бренда, на что влияет ваше название и как выстраивать коммуникацию. Оставайтесь с нами,

AGNC.digital, ваш друг в мире бизнеса.

Поделиться

Share on telegram
Share on odnoklassniki
Share on vk
Share on email
Чтобы быть первым — анализируй конкурентов

Чтобы быть первым — анализируй конкурентов

22.04.2022 Без рубрики

Конкурентный анализ является важным процессом, необходимым для понимания сильных и слабых сторон конкурента, для формирования представления о стратегии конкурента, целях и задачах, финансовых и нефинансовых возможностях. Но, в первую очередь, он необходим, чтобы повысить эффективность собственных действий.

Небольшое отступление. Для тех, кто попал на наш канал впервые, рекомендуем прочитать статьи Бизнес пренебрегает аналитикой, и вот к чему это приводит и С чего начинается бизнес? Или как избежать фатальной ошибки.

В них мы говорим  о бизнес-аналитике и ее роли для бизнесменов, а также о том, как оценить объем интересующего рынка и перспективы входа в него.

В качестве примера для предварительного анализа мы выбрали тему EdTech. Аналитику проводим в режиме реального времени. Так что, если у вас свой бизнес или вы планируете начать свое дело правильно, рекомендуем подписаться на наш канал и следить за рубрикой #здесь_информация).

Теперь вернемся к анализу конкурентов.

«Искусство победы над конкурентами состоит в том, чтобы изумлять его там, где он лучше»

Питер Альтенберг

На какие вопросы позволяет ответить анализ конкурентов?

  • цена продукта;
  • ваши основные конкуренты;
  • какие каналы продаж используют конкуренты;
  • какую долю рынка занимает каждый конкурент;
  • маркетинговая стратегия конкурентов;
  • и другие.

Так как мы проводим предварительный бизнес-анализ, копать глубоко не будем. Цель нашего анализа: получить предварительные данные и оценить перспективность ниши EdTech (у вас это может быть другая ниша).

Что нужно знать перед тем, как проводить анализ конкурентов?

Прежде чем анализировать конкурентов, необходимо оценить объем рынка и понять, есть ли там деньги (о том, как оценить объем рынка читай здесь).

Объем рынка онлайн-образования в России на конец 2021 года составил 53,3 млрд рублей. Среднегодовой темпа роста (за период с 2016 по 2021 гг) составляет около 21%. Соответственно, если данные темпы роста сохранятся, то уже к 2025 году объем рынка отечественного EdTech увеличится в два раза и достигнет 100 млрд рублей.

Объем рынка оценили, теперь как понять, кто нам конкурент, а кто нет?

Если у вашего бизнеса уже сформирована услуга и коммерческое предложение, тогда стоит искать компании, которые предлагают схожие услуги. Для поиска конкурентов используйте ЕГРЮЛ, Руспрофаил, РБК, Рейтинговые издательства, прочие открытые и достоверные источники.

Если вы пока прицениваетесь к нише, и услуга вами еще не сформирована, тогда оценивать стоит тех конкурентов, которые занимают большую часть рынка.

В нашем случае мы проводим оценку привлекательности ниши, поэтому обращаем внимание на топовых конкурентов в области EdTech.

Источник данных: https://edtechs.ru/?#edtech-kompanii

Источник данных: https://edtechs.ru/?#edtech-kompanii

Хорошо, конкурентов определили, что дальше?

Подход к анализу конкурентов всегда зависит от задачи, которая стоит перед вами. Чем конкретнее вы сформулируете вопрос, тем более точным будет ваш анализ и шанс на практическое использование результатов.

Для себя мы выделили следующие вопросы: цена на продукт, используемые каналы продаж, в чем преимущества конкурентов, какую долю рынка они занимают. На наш взгляд, при предварительном бизнес-анализе, данных сведений будет достаточно, чтобы оценить перспективность ниши и оценить свои конкурентные преимущества.

Для анализа конкурентов в сфере EdTech мы решили выбрать: Skillbox, Like Центр, Нетологию.

Это предварительный анализ, цель которого: дать общую оценку конкурентам

Это предварительный анализ, цель которого: дать общую оценку конкурентам

Помимо приведенных в таблице данных, мы также провели анализ маркетинговых стратегий указанных выше конкурентов, но о том, как продают свои продукты топовые представители российского EdTech, мы расскажем в следующих статьях. Поэтому подпишитесь на наш БЛОГ, чтобы не пропустить обновления (ищи публикации с #здесь_информация).

Какую долю на рынке занимают конкуренты?

Здесь все немного проще. Мы знаем объем рынка за 2021 год – 53,3 млрд руб.

  • Выручка Skillbox за 2021 год – 10 млрд руб.
  • Выручка Like Центра за 2021 год – 7,6 млрд руб.
  • Выручка Нетологии за 2021 год – 1,8 млрд руб.

Таким образом:

Пример расчета: 10 млрд руб. (Skillbox) / 53,3 млрд руб. (весь объем рынка) x 100 ≈ 18,7%

Пример расчета: 10 млрд руб. (Skillbox) / 53,3 млрд руб. (весь объем рынка) x 100 ≈ 18,7%

Предварительный вывод. Рынок EdTech в России — перспективная ниша, в среднем темп роста составляет 20% в год. Для выхода на рынок предварительно понадобится: сайт-платформа для проведения и публикации своих образовательных программ, получение государственной образовательной лицензии (чтобы нивелировать преимущества конкурентов). Более детальный вывод можно будет сделать, после того, как мы полностью закончим предварительное исследование ниши онлайн-образования.

А теперь уникальное предложение для предпринимателей, бизнесменов, а также тех, кто только думает открыть свое дело. Мы дарим бесплатную консультацию в Zoom или ТГ от нашего специалиста по бизнес-процессам.

Поэтому, если вам необходимо получить помощь по предварительному анализу объема рынка, анализу конкурентов, определению ЦА, пишите нам на почту: team@agnc.digital с пометкой «консультация по аналитике», мы согласуем с вами удобное время и наш специалист свяжется с вами.

Консультация проходит в формате видеосвязи, где вы сможете задать любые вопросы и получить квалифицированную помощь. Напомним, это абсолютно бесплатно ;-)

AGNC.digital, Ваш друг в мире бизнеса!

Подписывайтесь на телеграм-канал 🔥

Просто и понятно пишем о маркетинге. Строим собственное диджитал-агентство на принципах культуры Netflix и рассказываем об этом.

Перейти

Остались вопросы?