Как понять рынок? (маркетинг для чайников)

целевая аудитория

Привет, на связи Агентство!

Маркетинг – штука сложная, многогранная и динамично меняющаяся (привет, закрытый фейсбук, отсутствие рекламы в гугле и ютубе, невозможность загрузить видосик в тикток). Всегда надо держать руку на пульсе, тестировать новые подходы, погружаться глубже в рынок и учиться, учиться и еще раз учиться. Процесс обучения в маркетинге никогда не остановится, а если ты перестанешь изучать его – проиграешь. В этом цикле статей мы расскажем в простых шагах о том, как же всё-таки понять свою аудиторию, упаковать продукт и сделать свой маркетинг эффективным. Эти правила будут работать всегда, хоть в ВК, хоть, прости господи, в одноклассниках, вам надо будет анализировать вашу аудиторию. Добавь страницу блога в закладки, чтобы ничего не пропустить, а мы начинаем.

Целевая аудитория

Начнем с ЦА. Ни для кого не является секретом то, что для изучения своей целевой аудитории нужно сначала понять, а, собственно, кто ваша целевая аудитория? Для того, чтобы выявить это самое ядро приверженцев компании вашего бренда или продукта, нужно для начала определиться с понятиями.

Целевая аудитория (ЦА) — люди, которые потенциально могут стать клиентами компании, интересующиеся сферой, в которой работает ваша компания и которые понимают ценность продукта, предлагаемого и продвигаемого вами.

Для чего понимать ЦА? Хотя бы для того, чтобы правильно преподносить ваш продукт, эффективно рекламировать его и предугадывать дальнейшие действия человека, которому вы показываете рекламу. Из данных, кто ваша ЦА складывается и tone of voice (ваш язык общения с ними), и настройки вашего сервиса, и прогнозируемые KPI, и еще куча параметров. Если правильно выявить целевую аудиторию, то вы:

  • сэкономите много денег на рекламе, показывая её, кому нужно и когда нужно
  • расширите узнаваемость бренда среди заинтересованных в продукте потребителей
  • не будете отрабатывать нерелевантные заявки от людей, которые случайно забрели не в тот уголок интернета, тем самым сэкономите время компании

Как выявить такую ЦА?

Тут нам помогут несколько проверенных годами инструментов. Начать следует с того, что вы погружаетесь в своего потенциального клиента (исходя, конечно, из ценностей вашего продукта для него), вы ищете ту самую «объединяющую боль аудитории», которая будет решена, или отчасти решена вашей компанией. Для этого вам обязательно изучить своих клиентов (если таковые имеются), выслушать их вопросы, возражения, понять и проанализировать мотивы, проблемы, жалобы и всю вообще возможную обратную связь от них. Это большая работа, но она того стоит, в результате вы получаете конкретные потребности вашей целевой аудитории.

Если у вас нет возможности проанализировать обратную связь от клиентов, советуем начать с проработки портрета ЦА по следующим столпам, из которых вы уже сможете, сужая вашу воронку, вытачивать именно того самого идеального клиента.

Как понять рынок? (маркетинг для чайников)

Итак, начнем с демографии, и тут все не так просто как многим казалось.

Недостаточно просто взять пол, возраст, и сказать своему таргетологу ​​«я сделяль». За демографией стоят еще такие параметры как вероисповедание, уровень дохода, национальность, семейное положение и т.д. Демографические настройки вашей ЦА – это базовый комплекс знаний, без которого все следующие шаги не имеют значения.

Итак, после того, как вы определились с полом, возрастом, доходами, религией и прочими параметрами, время взглянуть на карту. Да, география — следующий столп на нашем пути. Здесь мы должны учитывать все особенности среды, такие как временной пояс, климатические условия, плотность населения, особенности ландшафта и прочее. Вряд ли в странах где преобладает тропический климат будут популярны обогреватели, ровно как и вентиляторы на Чукотке. Или например, в городе, где люди привыкли ходить пешком, из-за небольших расстояний, вряд ли приживется каршеринг, зато можно подумать над кикшерингом (для динозавров — это аренда самокатов).

Следующий наш шаг — психографика. Портрет аудитории в котором мы пытаемся уловить все мотивы, побуждения, склад характера и другие тонкие психологические настройки. Давайте проведем небольшое упражнение:

У нас есть ювелирный бутик. Наши покупатели делятся на два типа. 1 тип покупает украшения для себя, для личного пользования. 2 тип покупает украшения в подарок. А как думаете сколько внутри существует подтипов? 
Давайте выделим хотя бы по 4. Покупающие для себя:

  • Модник – покупает с целью соответствовать, быть «в тренде»;
  • Участник – покупает украшения с целью подчеркнуть принадлежность к какой-либо группе;
  • Инвестор – покупает с целью продать дороже, спустя время;
  • Гедонист, который покупает украшения, чтобы просто порадовать себя.

Тип второй, покупающие в подарок:

  • Самолюб – дарит, для того чтобы почувствовать возвышение, в глазах принимающего подарок;
  • Романтик – проявляет заботу и внимание, хочет порадовать;
  • Хвастун – подтверждает собственный статус дорогими подарками;
  • Работяга – дарит, только потому что «так надо», откупается подарком.

Мы рассмотрели совсем немного основных мотивов. На выходе каждый из них получает свой пакетик с ювелирным изделием, но вы видите, насколько разные мотивы у всех. Это и есть пример психографической сегментации. Добавьте сюда географию и демографию и вы получите уже вполне сформированный портрет, но это еще не все.

Четвертый столп – поведение. Близко к психографике, но это больше относится к конкретным действиям. Анализируем клиента через призму того, кем он сейчас является для нашей компании. Например, он потребитель нашего продукта в прошлом, или является потребителем прямо сейчас, а может быть он просто спонтанно совершил покупку и больше не планирует возвращаться к услугам компании. Этот аспект поможет нам еще точнее сегментировать ЦА и настроить наш сервис немного лучше, поняв, что действительно важно для аудитории. 

Это очень основательный метод анализа ЦА, но так вы сведете риски сливов маркетинговых бюджетов к минимуму. Эта статья одна из четырех, может быть пяти статей цикла «как понять рынок? (маркетинг для чайников)». В следующих материалах мы поговорим о том, как анализировать конкурентов, как создавать УТП, что такое карта восприятия, как выстраивать платформу бренда и позиционирование и о многом другом. Спасибо за внимание,

AGNC.digital Ваш друг в мире бизнеса

Поделиться

Share on telegram
Share on odnoklassniki
Share on vk
Share on email
Моделирование бизнес-процессов, как инструмент помогающий принять глобальные решения

Моделирование бизнес-процессов, как инструмент помогающий принять глобальные решения

21.04.2022 Бизнес

Не читайте эту статью, если уверены, что вы и ваши сотрудники понимают чем занимается компания, каков ваш потребительский сегмент и в чем кроется ценностное предложение  продукта.

При аудите бизнес-процессов малого и среднего бизнеса, а также при собеседовании новых сотрудников в нашу компанию, мы выявили одну закономерность. Все соискатели работы и сотрудники проаудированных компаний в один голос заявляют, что нет понимания структуры бизнеса и бизнес-процессов внутри компании где они работают или работали ранее. Более того, из личного опыта скажу, что многие владельцы бизнеса не понимают до конца чем занимается их компания, в чем ее преимущество и кто их целевой клиент, а также как оптимизировать издержки и наладить каналы сбыта.

Есть простой и очень действенный способ получить ответы на эти вопросы и избежать многих проблем в будущем. Речь пойдет о бизнес-моделировании.

Главный вопрос, на который помогает ответить бизнес-моделирование… чем вы вообще занимаетесь.

Для структурного описания бизнеса - используйте модель Остервальдера.

Моделирование бизнес-процессов, как инструмент помогающий принять глобальные решения

Чтобы не сыпать сухой теорией, мы расскажем как выстроить модель бизнеса, на примере нашей компании Agnc.digital.

Ранее мы начали цикл статей (#здесь_информация) по бизнес-аналитике, где в режиме реального времени проводили исследование рынка EdTech в России (онлайн-образование). Мы считаем данное направление перспективным и в обозримом будущем хотим выйти на этот рынок. Поэтому пример моделирования мы будем выстраивать основываясь на анализе рынка.

И так поехали.

Исходные данные, компания Agnc.digital - не имеет собственного образовательного продукта, на рынке онлайн–образования не представлена, поэтому моделирование будет строиться с нуля для новой ниши.

Ключевые партнеры.

Данный раздел позволяет ответить на такие вопросы как:

  • Кто наши ключевые партнеры сейчас?
  • Кто наши поставщики?
  • Какие ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков?

С каких позиций полезно оценивать партнерства:

  • оптимизация и экономия в производстве;
  • снижение риска;
  • поставки ресурсов и совместное ведение дел.

Ключевые виды деятельности.

В данный раздел стоит включить следующее:

  • Какие виды деятельности у вас есть сейчас, каких требуют ваши ценностные предложения?
  • Что делает компания сейчас? Требуется ли расширение сферы деятельности?
  • Какие помогут наладить сбыт и увеличить поток доходов?

Ключевые ресурсы.

Данный раздел должен включать:

  • материальные: здания, точки продаж, транспортные средства, производственные мощности, прочее;
  • интеллектуальные: торговая марка, программное обеспечение, патенты, лицензии;
  • человеческие: команда;
  • финансовые: стартовый капитал, инвестиции, финансовые гарантии в виде кредитных линий или фондового резерва.

Ценностное предложение.

Что включает данный раздел:

  • каково ваше уникальное торговое предложение;
  • как оно связано с целями или страхами потребительского сегмента.

Элементы вашего уникального торгового предложения могут быть любыми, но обязательно они должны быть актуальными сегменту:

  • цена;
  • качество;
  • престиж бренда;
  • скорость предоставления услуг;
  • бесперебойность;
  • уровень сервиса;
  • прочее.

Взаимоотношения с клиентами.

Что включает данный раздел:

  • как привлекаем новых клиентов;
  • как развиваем отношения с текущими клиентами;

Для этого нужно понимать за что каждый из сегментов потребителей будет платить:

  • разовая или периодическая сделка;
  • предмет сделки - покупка актива, сервиса, товара, права пользования или подписка;
  • за какие конкретно элементы работы платит клиент;

Ну и конечно понять для себя ответ на вопрос: “Как и за что клиент хочет платить?”

Каналы коммуникации и каналы сбыта.

Что включает раздел:

  • как компания общается с клиентами;
  • как товар или услуга достигает потребителя;

Потребительский сегмент.

Что включает раздел:

  • каких людей вы хотите привлекать и обслуживать;
  • кто станет источником дохода компаний.

Согласно предварительному исследованию для нашей компании мы определили  поколения Y и Z.

Поколение Y - рождены между 1981-1996 годами. Отличительные характеристики:

- первое поколение которое сильно ассоциируется с использованием социальных сетей;

- открыто выражают себя в соцсетях и сравнивают себя со сверстниками;

- в своих высказываниях и покупательских решениях зависят от своих сверстников;

- доверяют своим сверстникам больше, чем признанным брендам;

- сосредоточены не на накоплении богатства и активов, а на накоплении впечатлений в жизни;

- обладает более открытым и идейным мышлением

Поколение Z - рождены между 1997 и 2009 годами. Их отличительные черты:

- склонны копить деньги и для них экономическая стабильность - основополагающий фактор их карьерного выбора;

- говорят на языке цифровых технологий как на родном;

- считают интернет и цифровые технологии неотъемлемой частью своей повседневной жизни;

- всегда подключены к интернету для обучения, получения новостей и общения в социальных сетях;

- потребляют контент постоянно, практически не видят границ между онлайн и офлайн;

- записывают свою повседневную жизнь в соцсетях в формате фото и видео;

- в отличии от поколения Y (которые обрабатывают свои фото и делают глянцевый контент) поколение Z предпочитает показывать более аутентичную и искреннюю версию себя;

- ненавидят бренды, которые транслируют сфабрикованные и неправдоподобные образы;

- ждут от брендов персонифицированный контент и клиентский опыт;

- ожидают, что бренды дадут им возможность контролировать и индивидуально настраивать, как они будут потреблять контент и услугу;

- ценят удобства персонализации и возможность индивидуальной настройки;

- как и Y озабочены экологическими и социальными проблемами (стремятся сделать мир лучше, занимаются волонтерством);

- предпочитают бренды с четким позиционированием вокруг решения социальных и экологических проблем;

- ищут постоянного вовлечения в отношениях с брендом;

- ожидают от компаний интерактивного клиентского опыта в каждой точке соприкосновения с брендом;

- несоответствие бренда ожиданиям поколения Z приводит к низкой лояльности к бренду;

Указанные характеристики облегчают разработку рекламной стратегии и позволяют лучше понимать потребности своего клиента и сформировать на основе этого ценностное предложение. А также еще раз доказывают важно предварительного бизнес-анализа, который начинается с оценки объема рынка (Как правильно оценить объем рынка); анализа конкурентов (Сфокусированный анализ конкурентов); анализ целевого потребителя (Определяем размер ЦА).

Структура издержек.

Что включает раздел:

  • из чего складываются расходы компании;
  • какие продукты и процессы обходятся дороже всего;
  • как оптимизировать издержки;

Какие продукты и процессы обходятся дороже всего

Данный раздел стоит заполнять если ваша компания занимается производством, в нашем случае данный раздел нецелесообразен.

Как оптимизировать издержки

Данный раздел заполняется по уже существующему производству или услуге, а так как мы рассматриваем на примере создания нового продукта (образовательных курсов), заполнение данного раздела будет возможным только после запуска продукта и его вывода на рынок.

Потоки поступления доходов.

Если ваш бизнес давно представлен на рынке и вы готовитесь к запуску новой линейки продукции или новой услуги, то стоит указывать доходы от тех продуктов (услуг) которые генерируют наибольшую доходность при минимальных затратах.

Пример создания бизнес-модели для компании AGNC.digital можно посмотреть  здесь (гугл-таблица, так что не бойся переходи копируй и заполняй на основе своих данных).

Таким образом, создав моделирование по Остервальдеру вы не только получите полное представление о своем бизнесе, но и заложите основу для финансового моделирования, сможете просчитать стратегию предстоящих затрат, а также поймете какие процессы стоит оптимизировать, а где сократить издержки. Важно отметить что данный подход к бизнес моделированию в нашей статье является ориентировочным и поверхностным, но даже его хватает для того чтобы избежать ошибок и грамотно управлять своим бизнесом. Не пренебрегайте аналитикой и ваш бизнес ждет успех.

AGNC.digital Ваш друг в мире бизнеса (:

Подписывайтесь на телеграм-канал 🔥

Просто и понятно пишем о маркетинге. Строим собственное диджитал-агентство на принципах культуры Netflix и рассказываем об этом.

Перейти

Остались вопросы?