Привет, на связи Агентство!
Маркетинг – штука сложная, многогранная и динамично меняющаяся (привет, закрытый фейсбук, отсутствие рекламы в гугле и ютубе, невозможность загрузить видосик в тикток). Всегда надо держать руку на пульсе, тестировать новые подходы, погружаться глубже в рынок и учиться, учиться и еще раз учиться. Процесс обучения в маркетинге никогда не остановится, а если ты перестанешь изучать его – проиграешь. В этом цикле статей мы расскажем в простых шагах о том, как же всё-таки понять свою аудиторию, упаковать продукт и сделать свой маркетинг эффективным. Эти правила будут работать всегда, хоть в ВК, хоть, прости господи, в одноклассниках, вам надо будет анализировать вашу аудиторию. Добавь страницу блога в закладки, чтобы ничего не пропустить, а мы начинаем.
Целевая аудитория
Начнем с ЦА. Ни для кого не является секретом то, что для изучения своей целевой аудитории нужно сначала понять, а, собственно, кто ваша целевая аудитория? Для того, чтобы выявить это самое ядро приверженцев компании вашего бренда или продукта, нужно для начала определиться с понятиями.
Целевая аудитория (ЦА) — люди, которые потенциально могут стать клиентами компании, интересующиеся сферой, в которой работает ваша компания и которые понимают ценность продукта, предлагаемого и продвигаемого вами.
Для чего понимать ЦА? Хотя бы для того, чтобы правильно преподносить ваш продукт, эффективно рекламировать его и предугадывать дальнейшие действия человека, которому вы показываете рекламу. Из данных, кто ваша ЦА складывается и tone of voice (ваш язык общения с ними), и настройки вашего сервиса, и прогнозируемые KPI, и еще куча параметров. Если правильно выявить целевую аудиторию, то вы:
- сэкономите много денег на рекламе, показывая её, кому нужно и когда нужно
- расширите узнаваемость бренда среди заинтересованных в продукте потребителей
- не будете отрабатывать нерелевантные заявки от людей, которые случайно забрели не в тот уголок интернета, тем самым сэкономите время компании
Как выявить такую ЦА?
Тут нам помогут несколько проверенных годами инструментов. Начать следует с того, что вы погружаетесь в своего потенциального клиента (исходя, конечно, из ценностей вашего продукта для него), вы ищете ту самую «объединяющую боль аудитории», которая будет решена, или отчасти решена вашей компанией. Для этого вам обязательно изучить своих клиентов (если таковые имеются), выслушать их вопросы, возражения, понять и проанализировать мотивы, проблемы, жалобы и всю вообще возможную обратную связь от них. Это большая работа, но она того стоит, в результате вы получаете конкретные потребности вашей целевой аудитории.
Если у вас нет возможности проанализировать обратную связь от клиентов, советуем начать с проработки портрета ЦА по следующим столпам, из которых вы уже сможете, сужая вашу воронку, вытачивать именно того самого идеального клиента.
Итак, начнем с демографии, и тут все не так просто как многим казалось.
Недостаточно просто взять пол, возраст, и сказать своему таргетологу «я сделяль». За демографией стоят еще такие параметры как вероисповедание, уровень дохода, национальность, семейное положение и т.д. Демографические настройки вашей ЦА – это базовый комплекс знаний, без которого все следующие шаги не имеют значения.
Итак, после того, как вы определились с полом, возрастом, доходами, религией и прочими параметрами, время взглянуть на карту. Да, география — следующий столп на нашем пути. Здесь мы должны учитывать все особенности среды, такие как временной пояс, климатические условия, плотность населения, особенности ландшафта и прочее. Вряд ли в странах где преобладает тропический климат будут популярны обогреватели, ровно как и вентиляторы на Чукотке. Или например, в городе, где люди привыкли ходить пешком, из-за небольших расстояний, вряд ли приживется каршеринг, зато можно подумать над кикшерингом (для динозавров — это аренда самокатов).
Следующий наш шаг — психографика. Портрет аудитории в котором мы пытаемся уловить все мотивы, побуждения, склад характера и другие тонкие психологические настройки. Давайте проведем небольшое упражнение:
У нас есть ювелирный бутик. Наши покупатели делятся на два типа. 1 тип покупает украшения для себя, для личного пользования. 2 тип покупает украшения в подарок. А как думаете сколько внутри существует подтипов?
Давайте выделим хотя бы по 4. Покупающие для себя:
- Модник – покупает с целью соответствовать, быть «в тренде»;
- Участник – покупает украшения с целью подчеркнуть принадлежность к какой-либо группе;
- Инвестор – покупает с целью продать дороже, спустя время;
- Гедонист, который покупает украшения, чтобы просто порадовать себя.
Тип второй, покупающие в подарок:
- Самолюб – дарит, для того чтобы почувствовать возвышение, в глазах принимающего подарок;
- Романтик – проявляет заботу и внимание, хочет порадовать;
- Хвастун – подтверждает собственный статус дорогими подарками;
- Работяга – дарит, только потому что «так надо», откупается подарком.
Мы рассмотрели совсем немного основных мотивов. На выходе каждый из них получает свой пакетик с ювелирным изделием, но вы видите, насколько разные мотивы у всех. Это и есть пример психографической сегментации. Добавьте сюда географию и демографию и вы получите уже вполне сформированный портрет, но это еще не все.
Четвертый столп – поведение. Близко к психографике, но это больше относится к конкретным действиям. Анализируем клиента через призму того, кем он сейчас является для нашей компании. Например, он потребитель нашего продукта в прошлом, или является потребителем прямо сейчас, а может быть он просто спонтанно совершил покупку и больше не планирует возвращаться к услугам компании. Этот аспект поможет нам еще точнее сегментировать ЦА и настроить наш сервис немного лучше, поняв, что действительно важно для аудитории.
Это очень основательный метод анализа ЦА, но так вы сведете риски сливов маркетинговых бюджетов к минимуму. Эта статья одна из четырех, может быть пяти статей цикла «как понять рынок? (маркетинг для чайников)». В следующих материалах мы поговорим о том, как анализировать конкурентов, как создавать УТП, что такое карта восприятия, как выстраивать платформу бренда и позиционирование и о многом другом. Спасибо за внимание,
AGNC.digital Ваш друг в мире бизнеса
